Immobilien richtig verkaufen

Profi-Tipps, wie man einen Immobilienverkauf in angemessener Zeit zu einem glücklichen Abschluss bringt.

Wie ermittelt man den Kaufpreis?

Die Feststellung des realistischen Verkaufspreises ist das A und O eines Verkaufs. Dazu müssen Laien wie Profis vorgehen: den Markt beobachten und die Preise vergleichen. Ganz wichtig: nur Gleiches mit Gleichem vergleichen – also kein Haus mit einer Wohnung. Und immer Quadratmeterpreise von gleich großen Objekten in ähnlicher Lage in Beziehung setzen. Denn in der Regel sinkt der Quadratmeterpreis mit der Größe. Auch die Ausstattung spielt eine Rolle: Wohnung mit Terrasse oder fünfter Stock ohne Aufzug?

Wie realistisch soll der Kaufpreis sein?

Ein nahe liegender Gedanke ist: Man probiert es erst einmal mit einem höheren Angebotspreis. Wenn der Markt ihn nicht hergibt, kann man ja immer noch runtergehen. Doch Profis raten dringend davon ab. Ein unrealistischer Preis führt dazu, dass sich (Laien-) Käufer erstmal abwenden. Die kommen meist auch nicht wieder, selbst wenn die Immobilie später unter Wert angeboten wird. Dann vermuten sie nämlich, dass etwas faul ist. Mit einem zu hohen Einstiegspreis wird das Objekt „verbrannt“, wie die Profis sagen.

Was gehört in die Verkaufsanzeige?

Zunächst einmal der Zusatz „von Privat“. Dann folgen die wichtigsten Eckdaten in sachlicher Form: Lage im Stadtviertel oder in der Region, Zimmerzahl, Wohnfläche getrennt von Nutzfläche, Baujahr und schließlich der Preis. Evtl. auch noch mögliche Besonderheiten besonderer Blick oder Parknähe. Wichtig dabei ist: lieber weniger, aber dafür immer die Wahrheit. Entpuppt sich die Süd-Lage bei der Besichtigung als Ost-Lage, ist es vorbei. Oberste Regel: Interesse wecken ist erlaubt und erwünscht, aber nicht Erwartungen schüren, die nicht eingehalten werden können.

Was muss ich nach der Anzeige tun?

Für Interessenten sollte man ein Exposé bereithalten. Dazu gehören: Stadtplanauszug, amtliche Lagepläne, Ansichten, Grundriss. Außerdem: eine Wohnflächenaufstellung nach Zimmern und Wichtiges auf einen Blick. Es gilt: Klarheit vor Schönheit. Das Exposé sollte man übrigens vor der Zeitungsanzeige erstellen. Wer auf seine Interessenten gut vorbereitet ist, zeigt Seriosität.

Das Verkaufsgespräch

Üblich ist mittlerweile auch für Immobilienanzeigen, dass man eine Handy-Nummer angibt. Zum Empfang eines Interessenten sollte die Wohnung oder das Haus tiptop aufgeräumt sein. Wichtig: der Eingang. Er vermittelt den entscheidenden ersten Eindruck. Ein kleiner Blumenstrauß tut an dieser Stelle Wunder. Dann sollte der Verkäufer authentisch wirken: also saubere Freizeitkleidung und vor allem saubere Schuhe, keinen Smoking, aber auch keine Arbeitshose. Schließlich hat sich der Käufer angemeldet und rechnet folglich damit, dass man ihn erwartet. Schon beim ersten Anruf sollte man sich die Telefonnummern geben lassen, damit man nachhaken kann. Wenn Ihre Kaufinteressenten Familien sind, sperren Sie Ihre eigene Familie nicht aus. Ihre Kinder können den neuen jungen Hausbewohnern erzählen, was sie alles erlebt haben, und die neuen können sich viel besser einfühlen. Sie sollten alle Fragen ehrlich beantworten, denn die Interessenten erkundigen sich auch noch anderweitig. Wenn man keine Antwort weiß, beispielsweise über die Nachbarschaft, sagt man: ich kümmere mich darum. Nach der Besichtigung sollten Sie einen Termin für eine Rückmeldung vereinbaren.

Der Kaufvertrag

Jeder Kaufvertrag sollte so individuell sein, wie es die zu verkaufende Sache ist. Beim Immobilienverkauf sollten Sie daher Musterkaufverträge sehr vorsichtig verwenden. Sie regeln nämlich nur das, was mindestens in jedem Kaufvertrag stehen sollte und sind daher nicht vollständig. Nachdem ein Immobilienverkauf stets mit viel Geld und oft mit bedeutenden Rechtsfragen verbunden ist, brauchen Sie mehr als einen standardisierten Vertragsvordruck. Sie brauchen etwas, das auch ein Notar nicht bieten kann, weil er beiden Kaufparteien verpflichtet ist: eine seriöse und individuelle Beratung; eine Investition, die sich lohnt.